Nghề Sales được xem là có nhiều thách thức và để thực hiện tốt thì cần kiến thức, kỹ năng chuyên nghiệp. Trong đó, một quy trình bán hàng B2B bài bản sẽ giúp Người bán hàng tận dụng mọi cơ hội để tối đa hóa doanh số. Xuyên suốt bài viết này, Quý Doanh nghiệp hãy cùng Phan Hữu Lộc khám phá quy trình PEPPER trong bán hàng B2B.
Bán hàng B2B là gì?
Bán hàng B2B là hình thức giao dịch mà trong đó doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác, thay vì cho người tiêu dùng cá nhân như trong mô hình B2C (Business to Consumer). Đặc điểm nổi bật của bán hàng B2B là sự phức tạp trong quy trình mua hàng và quyết định của khách hàng thường liên quan đến nhiều bộ phận và cấp quản lý.
Định nghĩa và sự khác biệt giữa B2B và B2C
Bán hàng B2B thường diễn ra qua nhiều giai đoạn, bao gồm nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, tiếp thị và cuối cùng là chốt đơn hàng. Ngược lại, bán hàng B2C có xu hướng đơn giản hơn và thường tập trung vào việc thu hút người tiêu dùng nhanh chóng. Trong khi B2B chú trọng đến xây dựng mối quan hệ lâu dài và nâng cao giá trị gia tăng cho khách hàng, thì B2C chủ yếu tìm cách tối ưu hóa trải nghiệm người tiêu dùng ngay lập tức.
Những đặc điểm chính của bán hàng B2B
- Quy trình mua hàng phức tạp: Khách hàng B2B thường kéo theo nhiều bên tham gia quyết định, từ phòng mua hàng, kỹ thuật đến giám đốc điều hành.
- Giá trị giao dịch cao: Các hợp đồng trong B2B thường có giá trị lớn hơn so với bán lẻ B2C, do đó yêu cầu sự thận trọng và cân nhắc kỹ lưỡng.
- Mối quan hệ lâu dài: Doanh nghiệp thường ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài để đảm bảo lợi ích từ cả hai bên thay vì chỉ tập trung vào một giao dịch đơn lẻ.
>> Tham khảo: Kế hoạch huấn luyện nhân viên bán hàng hiệu quả
6 bước trong quy trình bán hàng B2B – PEPPER
Quy trình bán hàng B2B không phải là một công việc đơn giản. Nó đòi hỏi sự chuẩn bị cẩn thận và một quy trình rõ ràng để tối ưu hóa kết quả. Mô hình PEPPER, bao gồm Prepare (Chuẩn bị), Engage (Phát triển mối quan hệ), Proposal (Đề xuất giải pháp), Persuade (Thuyết phục), Ending (Chốt giao dịch) và Review (Đánh giá), sẽ giúp bạn hình dung rõ hơn từng bước trong quy trình này.
Bước 1: Prepare (Chuẩn bị)
Trước hết, việc chuẩn bị là cực kỳ quan trọng trong quy trình bán hàng B2B. Bạn cần xây dựng cơ sở dữ liệu chất lượng, phân loại khách hàng theo các tiêu chí cụ thể và xác định mục tiêu bán hàng rõ ràng.
– Xây dựng database
Xây dựng cơ sở dữ liệu là bước đầu tiên mà bất kỳ đội ngũ bán hàng nào cũng cần thực hiện. Bạn cần thu thập dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau như mạng xã hội, các sự kiện ngành nghề, hay thông qua các chương trình khuyến mãi. Một mô hình hiệu quả để xây dựng database là D-L-P-C, bao gồm Database (thu thập thông tin từ nhiều nguồn), Leads (lọc ra những đối tượng tiềm năng), Prospects (các khách hàng đã nhận báo giá) và Customers (những người đã mua).
– Phân loại khách hàng
Sau khi đã có được data, việc phân loại khách hàng là rất cần thiết. Việc nắm rõ từng nhóm khách hàng sẽ giúp bạn có cách tiếp cận phù hợp hơn. Theo xu hướng tính cách DISC, khách hàng có thể được chia thành bốn nhóm chính: Quyết đoán, Hòa đồng, Điềm tĩnh và Nguyên tắc, mỗi nhóm đều có cách tiếp cận riêng.
– Xác định mục tiêu bán hàng
Một bước quan trọng nữa là xác định mục tiêu bán hàng. Sử dụng tiêu chí SMART (Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Liên quan và Có thời hạn) sẽ giúp bạn thiết lập các mục tiêu rõ ràng và khả thi trong quy trình bán hàng B2B.
Bước 2: Engage (Phát triển mối quan hệ)
Bước tiếp theo trong quy trình B2B là phát triển mối quan hệ với khách hàng. Điều này không chỉ đơn thuần là việc tiếp xúc mà còn cần xây dựng niềm tin và sự hiểu biết lẫn nhau.
– Cách thức tiếp cận khách hàng
Có nhiều cách để tiếp cận khách hàng tiềm năng, từ việc tham gia các sự kiện, hội thảo, đến việc gửi thư mời hay gọi điện trực tiếp. Bạn nên chọn lựa phương thức phù hợp nhất tùy thuộc vào tính cách của khách hàng.
– Xây dựng mối quan hệ
Xây dựng mối quan hệ không chỉ dừng lại ở việc gặp gỡ và trao đổi thông tin. Bạn cần duy trì tương tác thường xuyên, vượt qua kỳ vọng của khách hàng và luôn sẵn sàng hỗ trợ họ. Điều này sẽ tạo ra một môi trường thuận lợi cho việc tăng trưởng mối quan hệ lâu dài.
– Xác định nhu cầu và quy trình mua hàng
Với khách hàng B2B, việc xác định nhu cầu và quy trình mua hàng rõ ràng là cực kỳ quan trọng. Khách hàng thường có các bước rất chi tiết trong quá trình đưa ra quyết định mua hàng, từ việc nhận diện nhu cầu đến đánh giá nhà cung cấp.
Bước 3: Proposal (Đề xuất giải pháp)
Khi đã xây dựng mối quan hệ và nắm rõ nhu cầu của khách hàng, bước tiếp theo là đề xuất giải pháp phù hợp.
– Xác định giải pháp phù hợp
Để đưa ra một giải pháp phù hợp, bạn cần phân tích kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng và liệt kê các giải pháp khả thi. Chọn lọc các giải pháp tiềm năng sẽ giúp khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định.
– Soạn thảo proposal
Proposal là một phần quan trọng trong quy trình bán hàng B2B. Cấu trúc của một proposal hiệu quả nên bao gồm các phần như giới thiệu chung, lợi ích mang lại cho khách hàng, đề xuất chi tiết và thông tin về công ty. Lưu ý rằng trình bày một proposal cũng cần tuân theo quy tắc 10-20-30, tức là chỉ nên có tối đa 10 slides, trình bày trong vòng 20 phút và font chữ không nhỏ hơn 30.
Bước 4: Persuade (Thuyết phục)
Giai đoạn thuyết phục là lúc bạn cần thể hiện sự tự tin và kiến thức chuyên môn của mình để thuyết phục khách hàng lựa chọn giải pháp của bạn.
– Sắp xếp cuộc họp với người ra quyết định
Để có thể tiến xa hơn trong quy trình bán hàng, bạn cần xác định những người ra quyết định trong tổ chức của khách hàng và sắp xếp cuộc họp với họ. Đây là cơ hội để bạn trình bày giải pháp của mình một cách chi tiết.
– Thuyết trình giải pháp và đề xuất
Dựa trên proposal, Người bán hàng trình bày theo cấu trúc BAF: Benefit – Lợi ích mà sản phẩm mang lại; Advantage – Lợi thế so với các sản phẩm khác; Feature – Tính năng chính của sản phẩm. Lưu ý, mọi câu nói mà Người bán hàng nêu ra tại buổi thuyết trình cần mang lại giá trị nào đó cho Khách hàng.
Bước 5: Ending (Chốt giao dịch)
Sau khi đã thuyết phục khách hàng, bước tiếp theo là chốt giao dịch.
– Xác nhận lại các nội dung thống nhất
Trước khi tiến tới bước cuối cùng, hãy chắc chắn rằng cả hai bên đã thống nhất về tất cả các điều khoản trong giao dịch. Việc này không chỉ giúp tránh hiểu lầm mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp của bạn.
– Đề xuất các bước thực hiện tiếp theo
Cuối cùng, đừng quên đề xuất các bước thực hiện tiếp theo để đảm bảo rằng quá trình hợp tác sẽ diễn ra thuận lợi và hiệu quả.
Bước 6: Review (Đánh giá)
Giai đoạn cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B là đánh giá.
– Đánh giá kết quả so với mục tiêu
Việc đánh giá kết quả so với các mục tiêu đã đề ra là rất quan trọng. Điều này sẽ giúp bạn nhận ra những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng của mình.
– Chuẩn bị các bước tiếp theo
Cuối cùng, hãy chuẩn bị cho những bước tiếp theo trong quy trình bán hàng nhằm cải thiện hiệu suất và đạt được kết quả tốt hơn trong tương lai.
Quy trình PEPPER là một nội dung thuộc khóa “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp” do VMP Academy tổ chức.
Ngoài chương trình Public “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp”, VMP Academy còn tổ chức các chương trình dành cho cá nhân và đạt được rất nhiều thành công như: Train The Trainer 3+; Coaching Skills For Managers; Train The Training Managers; UMM – Ultimate Middle Manager,…
Những sai lầm phổ biến trong bán hàng B2B
Mặc dù quy trình bán hàng B2B rất quan trọng, nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn mắc phải những sai lầm nghiêm trọng có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.
Thiếu tập trung vào khách hàng
Một trong những sai lầm lớn nhất trong bán hàng B2B chính là không chú trọng đúng mức vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Nhiều nhân viên bán hàng chỉ tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm mà quên đi việc lắng nghe ý kiến và phản hồi từ khách hàng.
Không xây dựng mối quan hệ lâu dài
Sai lầm này có thể dẫn đến việc mất đi khách hàng tiềm năng. Trong môi trường B2B, việc xây dựng mối quan hệ lâu dài là điều cần thiết, vì khách hàng thường quay lại nếu họ cảm thấy hài lòng với dịch vụ và sản phẩm.
Thiếu sự chuẩn bị
Một số doanh nghiệp không dành đủ thời gian và tài nguyên cho việc chuẩn bị trước khi tiếp cận khách hàng. Điều này có thể dẫn đến việc thiếu thông tin cần thiết, không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng trong cuộc hội thoại.
Không theo dõi kết quả
Cuối cùng, việc không theo dõi và đánh giá kết quả sau mỗi giao dịch có thể khiến doanh nghiệp bỏ lỡ nhiều cơ hội cải thiện. Việc đánh giá sẽ giúp bạn xác định đâu là điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng B2B của mình.
Cách tối ưu quy trình bán hàng B2B
Việc tối ưu quy trình bán hàng B2B là cần thiết để tăng trưởng và phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Ứng dụng CRM vào quản lý khách hàng
Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý thông tin khách hàng và theo dõi quá trình bán hàng. Với CRM, bạn có thể lưu trữ các dữ liệu về khách hàng, theo dõi các cuộc hẹn, ghi chú và lịch sử giao dịch. Điều này giúp bạn dễ dàng xây dựng mối quan hệ tốt hơn và cải thiện dịch vụ khách hàng.
Tự động hóa quy trình bán hàng
Tự động hóa quy trình bán hàng có thể giúp tiết kiệm thời gian và tối ưu hóa hiệu suất làm việc. Bằng cách sử dụng các công cụ tự động hóa, bạn có thể quản lý các chiến dịch tiếp thị, gửi email tự động và theo dõi các hiệu suất bán hàng mà không cần phải làm thủ công từng bước.
Tạm kết
Quy trình bán hàng B2B là một chuỗi các bước cần thiết để xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Qua từng giai đoạn như chuẩn bị, phát triển mối quan hệ, đề xuất giải pháp, thuyết phục và chốt giao dịch, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tối ưu hóa từng khía cạnh để đạt được hiệu quả cao nhất. Đồng thời, việc áp dụng công nghệ như CRM và tự động hóa quy trình sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.
