Phan Hữu Lộc tin rằng quy trình bán hàng B2B “PEPPER” sẽ giúp ích cho Quý Doanh nghiệp. Hãy tham khảo và nhận ra sự khác biệt!
Nghề Sales được xem là có nhiều thách thức và để thực hiện tốt thì cần kiến thức, kỹ năng chuyên nghiệp. Trong đó, một quy trình bài bản về Sales B2B sẽ giúp Người bán hàng tận dụng mọi cơ hội để tối đa hóa doanh số. Xuyên suốt bài viết này, Quý Doanh nghiệp hãy cùng Phan Hữu Lộc khám phá quy trình PEPPER trong bán hàng B2B.
Cụ thể, quy trình PEPPER gồm 06 bước: Prepare (Chuẩn bị); Engage (Phát triển mối quan hệ); Proposal (Đề xuất giải pháp); Persuade (Thuyết phục); Ending (Chốt giao dịch); Review (Đánh giá). Để hiểu rõ hơn, chúng ta hãy cùng tìm hiểu từng bước:
1/ Prepare (Chuẩn bị)
Xây dựng database
Một mô hình rất hiệu quả để xây dựng database là D-L-P-C. Cụ thể: Database (thu thập data từ nhiều nguồn nhắm đúng đối tượng mục tiêu); Leads (có nhu cầu liên quan đến sản phẩm lọc từ Database); Prospects (data đã được Người bán hàng gửi báo giá); Customers (data đã mua sản phẩm).
Ứng với mỗi nhóm data trên, Sales cần có kế hoạch hành động để thúc đẩy dần nhằm tạo ra Customers.
Phân loại khách hàng
Để có cách tiếp cận phù hợp với từng nhóm, Người bán hàng nên tham khảo “Xu hướng tính cách DISC”. Cụ thể, Khách hàng được chia thành 04 nhóm:
a) Quyết đoán (Dominance):
Biểu hiện: Thẳng thắng, xúc tích, hướng đến kết quả, lãnh đạo, chỉ bảo, thiếu kiên nhẫn.
Cách ứng xử với khách hàng nhóm D: Nói thẳng vấn đề, tập trung vào những điểm chính, để khách hàng thể hiện, quyết định nhanh, hoàn thành sớm, không nên hỏi nhiều, tuyệt đối hạn chế phát biểu rằng họ sai.
b) Hòa đồng (Influence):
Biểu hiện: Nhiệt tình, thân thiện, thích chia sẻ, nói về mình, động viên, truyền cảm hứng, hành động cảm tính.
Cách ứng xử với khách hàng nhóm I: Vui vẻ, hòa đồng, “tám”, nhiệt tình giúp đỡ, khen ngợi, ghi nhận, kiểm soát cuộc trò chuyện, không nên làm mất hứng và thờ ơ.
c) Điềm tĩnh (Steadiness):
Biểu hiện: Lắng nghe, kiên nhẫn, kiên định, thông cảm, ngại thay đổi, không thích rủi ro.
Cách ứng xử với khách hàng nhóm S: Nói nhỏ nhẹ, từ tốn, hỏi thăm, thể hiện sự quan tâm, giúp đỡ, chu đáo, chăm sóc, không nên áp đặt.
d) Nguyên tắc (Compliance):
Biểu hiện: Phân tích tốt, chi tiết, chuẩn mực, thích đặt câu hỏi, thiếu sự linh hoạt.
Cách ứng xử với khách hàng nhóm C: Nói thật chi tiết, tỉ mỉ, chính xác, có bằng chứng, phân tích phải logic, chú ý sự sạch sẽ, kỹ càng, chỉnh chu, không nên xuề xòa, đùa giỡn, tránh hỏi sâu về đời tư.
Xác định mục tiêu bán hàng
Người bán hàng cần thiết lập mục tiêu SMART trong quy trình B2B với 05 tiêu chí: Specific (Rõ ràng, sử dụng từ ngữ và con số); Measurable (Đo lường được, áp dụng hệ thống đo lường cụ thể); Attainable (Khả thi, dự liệu đủ nguồn lực để hoàn thành đúng hạn); Relevant (Liên quan, gắn kết với giá trị và mục tiêu dài hạn); Time-based (Có thời hạn, thiết lập một khung thời gian gồm nhiều cột mốc để từng bước hoàn thành mục tiêu).
2/ Engage (Phát triển mối quan hệ)
Cách thức tiếp cận khách hàng
Một số cách để tiếp cận khách hàng phổ biến hiện nay là: Tới công ty Khách hàng để tặng Voucher; Tham gia sự kiện, khóa học để mở rộng mạng lưới mối quan hệ; Tham gia các câu lạc bộ có nhiều Khách hàng tiềm năng; Gọi điện trực tiếp; Hẹn café và ăn uống; Tìm bạn chung giới thiệu; Tham gia các diễn đàn, cộng đồng online và offline; Gửi thư mời giấy để trình bày về giải pháp; Gửi emai; Tương tác với Khách hàng trên các nền tảng mạng xã hội; Mua data mới.
Xây dựng mối quan hệ
Để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, Người bán hàng cần duy trì tương tác, giao tiếp theo một lịch trình soạn sẵn. Mỗi khi tiếp xúc, Người bán hàng cần vượt kỳ vọng của Khách hàng dù trong bất kỳ chi tiết nhỏ nào. Khi đã giải quyết phần nào vấn đề Khách hàng đang gặp phải, Người bán hàng cần đưa ra yêu cầu để đối phương phản hồi về hiệu quả của giải pháp đó. Người bán hàng cũng cần lưu ý về việc tương tác thường xuyên và giữ liên kết với Khách hàng qua các nền tảng mạng xã hội.
Xác định nhu cầu và quy trình mua hàng
Với Khách hàng B2B, quy trình mua hàng đặc trưng là: Dự kiến hoặc nhận ra nhu cầu; Quyết định kế hoạch mua hàng; Tìm kiếm nhà cung cấp/mở thầu; Phân tích các báo giá; Đánh giá nhà cung cấp; Mua hàng; Đánh giá chất lượng/phản hồi trong quy trình bán hàng B2B.
3/ Proposal (Đề xuất giải pháp)
Xác định giải pháp phù hợp
Sau khi xác định rõ nhu cầu của Khách hàng, bước tiếp theo là liệt kê các giải pháp phù hợp nhất. Tiếp đến là chọn lọc các giải pháp tiềm năng nhất để Khách hàng quyết định. Đây sẽ là những thông tin có thể đưa vào proposal.
Soạn thảo proposal
Người bán hàng tùy chỉnh propopal một cách linh hoạt theo từng Khách hàng. Cấu trúc tham khảo của proposal gồm 04 phần: Giới thiệu chung; Các lợi ích/giá trị mang lại cho khách hàng; Đề xuất chi tiết; Thông tin về công ty/năng lực.
Lưu ý khi thiết kế proposal để trình bày trước khách hàng là quy tắc 10-20-30. Cụ thể, một proposal chỉ nên nằm trong 10 slides. Khi trình bày trước khách hàng chỉ “gói gọn” trong 20 phút. Và size chữ trong bản proposal nên là 30.
4/ Persuade (Thuyết phục)
Sắp xếp cuộc họp với người ra quyết định
Salesman cần tìm cách tiếp cận và tổ chức một buổi Pitching với những người ra quyết định. Lưu ý rằng đây là bước sau khi đã lắng nghe và xác định rất chính xác nhu cầu kèm các giải pháp phù hợp trong quy trình bán hàng B2B.
Thuyết trình giải pháp và đề xuất
Dựa trên proposal, Người bán hàng trình bày theo cấu trúc BAF: Benefit – Lợi ích mà sản phẩm mang lại; Advantage – Lợi thế so với các sản phẩm khác; Feature – Tính năng chính của sản phẩm. Lưu ý, mọi câu nói mà Người bán hàng nêu ra tại buổi thuyết trình cần mang lại giá trị nào đó cho Khách hàng.
5/ Ending (Chốt giao dịch)
Xác nhận lại các nội dung thống nhất
Sau khi trình bày, thương lượng và đồng ý hợp tác tại buổi thuyết trình, Người bán hàng cần xác nhận lại nội dung. Việc này cần thực hiện qua email trong vòng 24 giờ sau khi kết thúc buổi pitching. Nếu kéo dài lâu hơn có thể dẫn đến tình trạng Khách hàng “đổi ý”.
Đề xuất các bước thực hiện tiếp theo
Cũng giống như bất kỳ cuộc hẹn nào, Người bán hàng cần nêu ra bước tiếp theo trong quy trình ký kết hợp đồng. Ví dụ: “Dạ em đã trình bày xong giải pháp. Sáng mai em gọi lại cho chị nhé!”. Đây là phần rất quan trọng để đảm bảo không “bị rớt” Khách hàng.
6/ Review (Đánh giá)
Đánh giá kết quả so với mục tiêu
Khi Khách hàng đã ký hợp đồng, việc cần làm không phải tiếp tục bán các giải pháp khác mà là đánh giá lại hiệu quả của sản phẩm mang lại. Đây là bước giúp Khách hàng hiểu rằng Người bán hàng luôn quan tâm đến chất lượng của từng giải pháp. Và mục tiêu SMART ban đầu sẽ có ích trong bước này.
Chuẩn bị các bước tiếp theo
Khi đã đạt được hiệu quả theo mục tiêu ban đầu, Salesman cần triển khai các bước chăm sóc khách hàng một cách bài bản và chuyên nghiệp. Hầu hết các Salesman thành công mà Phan Hữu Lộc quen biết đều có quy trình chăm sóc khách hàng cũ rất bài bản.
Quy trình PEPPER là một nội dung thuộc khóa “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp” do VMP Academy tổ chức.
Ngoài chương trình Public “Kỹ năng bán hàng B2B chuyên nghiệp”, VMP Academy còn tổ chức các chương trình dành cho cá nhân và đạt được rất nhiều thành công như: Train The Trainer 3+; Coaching Skills For Managers; Train The Training Managers; UMM – Ultimate Middle Manager,…
Tham khảo chi tiết tại: https://vmptraining.com/khai-giang/
Hotline tư vấn giải pháp 24/7: 1800 6981
