Nhân viên Sales thế hệ đầu tiên của Doanh nghiệp thường là những người thực sự tin tưởng vào sản phẩm. Họ bán sự đam mê, máu, mồ hôi và nước mắt cho khách hàng. Nhưng, những thế hệ Sales tiếp theo thì sao? Câu trả lời là:
“Chưa chắc!”
Đó là lý do cho sự xuất hiện của phương pháp và quy trình để duy trì tính hiệu quả từ Team Sales. Phương pháp miêu tả cách để làm từng hạng mục (how to do). Quy trình miêu tả những hạng mục cần làm (what to do). Sau đây là 04 bước để “biến” mọi loại hình Team Sales từ thiếu hiệu quả thành “ngoại hạng”:
1/ Xác định nhu cầu Đào tạo Sales chuẩn xác
Để xác định những kỹ năng và kiến thức mà Team Sales của bạn cần được đào tạo, các công cụ đánh giá có thể sẽ hữu ích. Có 02 loại công cụ: Sales tự đánh giá (Self-Assessments) và đánh giá Manager (Manager Assessments of Reps). Bạn chỉ cần tập trung vào đánh giá kiến thức và kỹ năng của Nhân viên để đo lường. Sau đó, dựa vào những sự thiếu hụt về kiến thức và kỹ năng để tìm kiếm chương trình Đào tạo phù hợp. Bảng đánh giá về tính cách thường khó cải thiện thông qua các khóa Đào tạo. Nếu bạn dành nhiều nguồn lực để cải thiện thái độ, tính cam kết hoặc động lực làm việc, đó có thể là sự lãng phí. Bởi vì, mọi khóa Đào tạo trên thế giới đều không thể giúp được Team Sales của bạn trong dài hạn.
Nếu bạn dành nhiều nguồn lực để cải thiện thái độ, tính cam kết hoặc động lực làm việc, đó có thể là sự lãng phí.
2/ Chọn 01 trong 10 phương pháp Sales trong lịch sử
Sau khi xác định nhu cầu đào tạo của Team Sales, bạn cần chọn phương pháp phù hợp. Sau đây là 10 phương pháp phổ biến trong lịch sử Sales trên thế giới:
Chia nhỏ (Target Account Selling)
Nhân viên Sales chia các cơ hội kinh doanh lớn thành những phần nhỏ để tấn công từ từ. Những phần nhỏ được tấn công trước sẽ lớn dần và trở thành khách hàng trung thành.
Đặt câu hỏi (SPIN Selling)
Nhân viên đặt những câu hỏi về tình trạng, vấn đề, nhu cầu… của khách hàng. Việc này giúp liên kết giải pháp “thực” đến với sản phẩm của công ty.
Bắn tốc độ (SNAP Selling)
Với giả thuyết là mọi khách hàng ở thời đại này đều bận rộn, Nhân viên Sales cần đẩy nhanh hành trình mua hàng. Với 04 tiêu chí: đơn giản, hữu ích, đúng nhu cầu và theo trình tự ưu tiên.
Chủ động (The Challenger Sale)
Nhân viên Sales được chia thành 05 loại: xây dựng quan hệ khách hàng (Relationship Builders), làm việc chăm chỉ (Hard Workers), hiếu chiến (Lone Wolves), giải quyết vấn đề (Reactive Problem Solvers) và người chủ động (Challengers). Lịch sử đã chứng minh, Challengers là những nhân viên Sales thành công nhất. Họ là những người khơi gợi nhu cầu. Chứ không chỉ đơn thuần là tìm kiếm nhu cầu hiện hữu.
Quy trình hóa (Value Selling Framework)
Quy trình, bản đồ dựa trên hành trình mua hàng được áp dụng theo hướng “chuyên nghiệp hóa”. Phương pháp này giảm đi nguồn lực để quản trị trực tiếp Team Sales nhưng lại yêu cầu cao về tài liệu, khung tiêu chuẩn và sự chuyên nghiệp.
Bán giải pháp (Solution Selling)
Với sự tập trung 100% vào giải pháp chứ không phải là sản phẩm, Team Sales sẽ hiểu được Insight phức tạp hơn của các khách hàng – những người đang ngày càng trưởng thành và sở hữu nhiều thông tin hơn.
Bán khái niệm (Conceptual Selling)
Team Sales bán những khái niệm liên quan đến quy trình mua hàng cho khách hàng doanh nghiệp. Phương pháp này đòi hỏi Team Sales có kỹ năng lắng nghe và thu thập thông tin cao.
Hệ thống bán hàng Sandler (The Sandler Selling System)
Team Sales tập trung vào khám phá các nhu cầu của khách hàng, sau đó chỉnh sửa quy trình bán hàng cho phù hợp. Đây là phương pháp cần sự đầu tư cao về nguồn lực.
Tự động hóa (MEDDIC)
Với quy trình tự động hóa chuẩn xác, Doanh nghiệp có thể giao từng khách hàng cho từng Nhân viên Sales phù hợp. Phương pháp này phù hợp với Doanh nghiệp lớn.
Tập trung vào khách hàng (Customer Centric Selling)
Phương pháp này cần Nhân viên Sales có năng lực cao. Theo đó, Sales sẽ là cố vấn trực tiếp dựa trên sự tin tưởng vững chắc của khách hàng. Đây là phương pháp thuần lý tính, không tập trung vào cảm tính.
Nhân viên Sales được chia thành 05 loại: xây dựng quan hệ khách hàng (Relationship Builders), làm việc chăm chỉ (Hard Workers), hiếu chiến (Lone Wolves), giải quyết vấn đề (Reactive Problem Solvers) và người chủ động (Challengers).
3/ Chọn Sales Trainer phù hợp với Phương pháp đã chọn
Bạn hãy chọn những nhà cung cấp dịch vụ Đào tạo (Sales Training Vendor) đang triển khai hiệu quả phương pháp Sales mà bạn cần. Sau đó, hãy chọn thật kỹ Sales Trainer của nhà cung cấp đó. Sales Trainer phải thực sự có kinh nghiệm Sales và là hình mẫu của phương pháp Sales đang triển khai. Liệu bạn có sẵn sàng tiếp thu 01 bài học từ 01 người biết và yêu golf nhưng chưa bao giờ cầm gậy? Sales Trainer cũng tương tự.
Việc chọn nhà cung cấp dịch vụ Đào tạo cũng giống như một mối quan hệ giữa con người với nhau. Theo đó, mọi mối quan hệ thành công đều cần nền tảng vững chắc về niềm tin và sự minh bạch. Nếu chọn Sales Trainer một cách chính xác, Team Sales của bạn sẽ nhận được “phần thưởng” xứng đáng trong ngắn hạn lẫn dài hạn.
Liệu bạn có sẵn sàng tiếp thu 01 bài học từ 01 người biết và yêu golf nhưng chưa bao giờ cầm gậy? Sales Trainer cũng tương tự.
4/ Đưa ra yêu cầu riêng cho Sales Trainer
Sau khi chọn thành công Sales Trainer, bạn cần đưa cho họ yêu cầu riêng của Doanh nghiệp. Những khóa Đào tạo sắp được triển khai phải phù hợp với khách hàng và sản phẩm của Doanh nghiệp. Nếu phương pháp Sales sắp được đào tạo không cải thiện trải nghiệm khách hàng hoặc đi ngược lại với thị hiếu, đó là sự không hiệu quả. Sau đây là 05 câu hỏi cần được trả lời trước khi đưa ra yêu cầu riêng cho Sales Trainer:
- Có phù hợp với chiến lược sales hiện tại?
- Có khả thi ở thời điểm hiện tại?
- Team Sales của bạn có khả năng và sẵn sàng để sử dụng những gì sắp được đào tạo?
- Các Managers nội bộ có sẵn sàng để hỗ trợ?
- Những kinh nghiệm mà Sales Trainer sở hữu có giúp ích cho Team Sales của bạn?
Nếu phương pháp Sales sắp được đào tạo không cải thiện trải nghiệm khách hàng hoặc đi ngược lại với thị hiếu, đó là sự không hiệu quả.
Không có một quy trình hay phương pháp nào là hoàn hảo cho mọi loại hình Doanh nghiệp. Nhưng phía trên là sự tham khảo để đưa Team Sales của bạn vào 01 nơi và vận hành theo cùng 01 hướng. Khi đã được tiêu chuẩn hóa, cho dù bạn muốn dừng lại, mọi thứ vẫn cứ diễn ra, một cách lý tính và khách quan.
Nguồn: Nhiều nguồn tham khảo kết hợp kinh nghiệm thực tế.
Đọc thêm tại: www.trainthetrainer.com.vn
